Segmentação do Mercado


Nenhuma empresa no seu pleno juízo tenta vender a toda a gente.


A concepção de toda a estratégia de Marketing Digital é indissociável duma boa segmentação de mercado. 

A Gillete não tenta vender lâminas de barbear a crianças e a Mattel não tenta vender os seus bonecos a casais sem filhos.
Hoje em dia as empresas têm inúmeros problemas de âmbito comercial resul­tantes de má segmentação. Ou de nenhuma. Querem acreditar que para as suas ofer­tas há mais clientes com grande potencial de compra do que realmente existe no mercado. A solução passa por dividir o mercado em vários níveis de potencial, sendo traçados 3 grupos em função das suas características demográficas (sexo, idade, agregado familiar...) e psicográficas (estilo de vida, personalidade, valores...). Vejamos como:
  • 1º grupo – pessoas mais sensíveis às ofertas; 
  • 2º grupo – pessoas medianamente sensíveis às ofertas; 
  • 3º grupo – pessoas menos sensíveis às ofertas.

A estratégia eficaz é alvejar o primeiro grupo, negligenciando os outros.

 

Se não se obtiverem resultados satisfatórios, das duas uma: ou a segmentação foi mal feita, ou há problemas com a oferta (neste caso deverá reflectir-se sobre os 4 P – preço, produto, distribuição e comunicação).

Uma forma de segmentar com nitidez o nosso mercado é respondendo às seguintes questões:

  1. Os clientes são nacionais ou internacionais? Como poderá isto mudar no futuro? A linguagem constitui uma barreira para eles negociarem connosco?
  2. Os clientes são organizacionais (B2B – business-to-business) ou consumidores finais (B2C – bussiness-to-consumer) ou ambos?
  3. Existe um padrão no sexo, faixa etária ou classe socioeconómica?
  4. A decisão de compra é mais sensível ao preço ou à qualidade? Ou melhor, à per­cepção da qualidade que reside na mente do consumidor?
  5. O tempo é um factor crítico de sucesso? Os clientes precisam de comprar rapi­damente? Os prazos de entrega ou de prestação são valorizados? Existe alguma tendência para comprar em determinada época do dia/semana/ano ou numa fase da vida específica?
  6. Qual é o potencial para vender aos clientes actuais produtos mais caros ( upsel­ling) ou de outras categorias (cross-selling)?
  7. Qual é a incidência de repetição de compra por parte dos clientes? Existem suportes para criar um relacionamento de longo prazo?


Obtidas as respostas a estas questões será mais fácil determinar a estratégia de webmarketing mais adequada para o nosso caso.
 

Segmentação do Mercado

PESQUISAR OS PROSPECTS NA INTERNET


Uma das mais poderosas ferramentas para conhecer a indústria e os negócios dos nossos prospects (clientes potenciais) é a Internet. Antes da explosão da informa­ção on-line nós estávamos limitados aos materiais de marketing e à informa­ção veiculada pelos média para termos uma ideia vaga sobre as necessidades, valo­res e expectativas dos nossos prospects

Hoje conseguimos muito e melhor informa­ção através dum simples clique no rato.
A avenida de informações caracterizada pela Internet é uma bênção para os pesquisadores de mercado. Uma empresa pode aprender muito sobre a concorrên­cia, testar novos produtos, serviços ou ideias de comunicação organizando focus groups ou painéis de consumidores e revendedores on-line. A empresa pode reme­ter ofertas diferenciadas para grupos semelhantes e medir a diferença de res­posta. Ou poderá oferecer cupões ou amostras e verificar se a acção aumenta as vendas.
A melhor coisa que deveremos fazer antes de procurar prospects ou reunir com eles é examinar os seus sites. Hoje em dia existirão poucos negócios viáveis que não tenham um site. E aqueles que estiverem relutantes em o criar deverão mere­cer-nos algumas reservas enquanto não entendermos o motivo.
Muitos sites vão muito mais além do estilo site-brochura que se considerava sufi­ciente nos primeiros anos da Internet. Devido à poupança deste canal, muitas empresas habituaram-se a inserir mais informação na Net do que no material de marketing impresso.


 

Glossário