O modelo de vendas Tracy

Implementar um modelo de vendas, ou técnicas adequadas de vendas, tem como finalidade encaminhar um determinado produto para o consumidor. Dentro do vasto leque de actividades da promoção de vendas, a venda directa, conta com um trabalho de preparação de material auxiliar de vendas.

Abandonado o velho modelo de vendas “hard selling” e face à resistência por parte dos clientes aos momentos de pressão criados por um processo orientado apenas para o fecho da venda, surgem no mercado novas filosofias de vendas.

O processo negocial deve ser orientado de forma a gerar valor para o cliente, considerando todas as variáveis que influenciem a actividade comercial e consequentemente o processo de compra.

Brian Tracy definiu um novo modelo de vendas, orientado para o cliente e seu relacionamento com o vendedor. A sua representação gráfica expressa a “revolução copérnica” que se gerou face aos modelos existentes.

Modelo de Vendas Tracy

A Tracy International é uma empresa especializada na gestão da competitividade e lucro empresarial, nas áreas de produção, vendas, gestão e liderança. Através de métodos inovadores, de consultoria e formação, tem implementado e estimulado processos de desempenho empresarial. Actua pelo mundo fora, incluindo em Portugal e dos seus clientes destacam-se  as mais competitivas empresas da actualidade.

Este modelo Tracy postula o seguinte:

A maior parte do tempo (40%) deverá ser investida em relacionamento, ganhando a confiança e atenção do cliente, eliminando quaisquer elementos de tensão entre ambos. Pretende criar-se uma relação pessoal, permitindo a longo prazo estabelecer relações comerciais contínuas e duradouras.

Seguidamente há que identificar as necessidades do cliente. Deverá fazer-se uma espécie de diagnóstico (investindo cerca de 30% do tempo nesta etapa). Para isto há que preparar antecipadamente as reuniões, orientando-as de forma clara, estabelecendo contextos e registando todas as necessidades detectadas.

O método mais utilizado neste processo negocial é o método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay-off).       

A época do vendedor intrusivo e invasivo já passou. No seu lugar está o profissional que sabe como apresentar boas perguntas, ouvindo e aprendendo.

Método SPIN

O criador deste método, Neyl Rackham , ensina os vendedores a fazer quatro tipos de perguntas ao cliente potencial:

  1. Questionar de forma a identificar a situação e contexto – Por exemplo: 
    “Que sistemas usa para comunicar com os seus clientes?”
  2. Identificar problemas, dificuldades e insatisfações – Por exemplo:
     “Que partes do sistema geram erros?”
  3. Aprofundar os problemas identificados, procurando implicação, sobre consequências ou efeitos dos problemas. Por exemplo:
    “Como é que esse problema afecta a produtividade da sua equipa?”
  4. Solução do problema – encontrada a necessidade aprofunda-se o valor ou utilidade da solução proposta. Por exemplo: 
    “Quanto é que economizaria se a nossa empresa o pudesse ajudar a corrigir os erros em 80 por cento?”

Uma vez detectadas as necessidades do cliente e o seu envolvimento na situação, a apresentação dos produtos ou serviços pode ser feita de forma eficiente (representado 20% tempo investido). É importante ter presente que as pessoas não compram características mas sim benefícios. Surge aqui, o chamado conceito CVB (Características, Vantagens, Benefícios).

Sendo o benefício o factor de maior impacto para o cliente, devem ser apresentadas características que provem vantagens dos produtos e seu benefício de utilização.

Se o interlocutor não manifestar qualquer necessidade NÃO HÁ APRESENTAÇÃO! O tempo de pôr o pé na porta acabou. Lembremo-nos de que uma compra organizacional implica uma média de quatro visitas.

A última fase do processo, o fecho, é uma consequência dos acontecimentos anteriores, comprovada pelo modelo de comportamento AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Acção). Uma vez estimulada a atenção, despertam-se interesses que provocam desejos e conduzem à acção de compra.

É no acto da compra que se assume um compromisso e se inicia uma relação comercial. No fecho de venda é suficiente investir 10% do tempo que, de acordo com o contexto, pode ser rematado por intermédio de algumas técnicas de fecho. Como exemplos de técnicas de fecho podem referir-se a requisição da nota de encomenda, a recapitulação dos pontos de concordância, a pergunta ao comprador se prefere A ou B, etc. Também se podem oferecer incentivos específicos para o comprador fechar o negócio: preço especial, oferta duma quantidade extra, oferta de brindes, etc.

 

Glossário