B2C

 

Diminutivo de "Business to Consumer", ou seja, um modelo de negócio em que os produtos ou serviços se destinam a pessoas singulares.

 

B2C-Business to Consumer

 

O termo B2C é usado normalmente por contraposição com o termo B2B ("Business to Business").

Mercado consumidor e mercado organizacional

O Mercado Consumidor ou B2C

O B2C caracteriza-se por três aspectos principais:

  1. As pessoas compram directamente para consumir.
  2. As decisões são fortemente influenciadas pela EMOÇÃO. 
  3. As motivações de compra podem fundar-se em:
      - Comprar vantagens - Por exemplo: Saldos
      - Aliviar receios - Por exemplo: Seguros
      - Aprovação social / lazer - Por exemplo: Vivenda na praia

Processo de Compra B2C

 

O processo de compra no Mercado Consumidor ou B2C pode esquematizar-se assim:

Processo de Compra B2C


Principais diferenças entre o B2C e o B2B

 

Um produto destinado ao grande consumo (B2C) passou por fases ao longo da sua produção em que os intervenientes operam exclusivamente no meio B2B. 
Vejamos o exemplo da produção dum lápis. Para que um lápis chegue às mãos dum menino de escola foi preciso cortar madeira e misturar grafite com argila. Para cortar a madeira foi necessário comprar serras. Para produzir as serras foi necessário aço. Para produzir o aço foi necessário minerá-lo e submetê-lo a metalurgia para obter chapas de aço. Entre quase todas as fases da cadeia de valor foi necessário transportar os materiais. 

Como se vê, os processos e agentes envolvidos na produção dum simples lápis são bem mais complexos do que parecem à primeira vista.

Vejamos de forma mais estruturada as principais diferenças entre o B2B e o B2C.



B2B B2C
DECISOR DE COMPRA
No terreno do B2B pode haver vários intervenientes na tomada de decisão, bem como vários influenciadores.
Por exemplo, o diretor de produção pode ser um influenciador na compra duma matéria prima e o diretor financeiro pode ser o decisor.
Por outro lado o comprador é um profissional treinado, com muita preparação técnica e académica, para além de estar vinculado ao cumprimento de normas técnicas, políticas internas, regulamentação ambiental, de segurança, responsabilidade social, etc.
No B2C tendencialmente o decisor está confinado ao âmbito da família ou do grupo, sendo habitualmente constituído apenas por uma pessoa.
Por exemplo, uma criança pode ser o influenciador na compra dum gelado, sendo o pai o decisor.
REPETIÇÃO DA COMPRA
No meio organizacional a recorrência de compras e vendas é inerentemente maior. Muito maior. Há necessidades de abastecimento estruturantes, de que depende a própria atividade.

No B2C apenas se verifica essa característica nos bens de primeira necessidade.
RELACIONAMENTO VENDEDOR/COMPRADOR
No B2B há mais facilidade em conhecer detalhadamente o cliente e atender às suas necessidades, com vista a personalizar a oferta tal como ela foi pedida pelo cliente.
Por outro lado, assiste-se a uma reciprocidade nos negócios, visto que um comprador pode ser simultaneamente vendedor. Por exemplo, uma empresa de mobiliário compra madeira para produzir cadeiras. Por sua vez, o vendedor de madeira também precisa de cadeiras, pelo que as irá comprar ao seu cliente.
No B2C pode haver atividades em que o relacionamento entre o cliente e o fornecedor é muito estreito, como é o caso de serviços como advocacia ou comércio de bairro.
Contudo, no grande consumo como os hipermercados, não há praticamente relacionamento, tirando o necessário para efetuar a transação.
CICLO DE VENDA
No B2B a decisão da compra tem maior duração, visto que tem um âmbito que abrange várias dimensões da organização, facto que se repercute no tempo que demora a recolher todas as decisões.

No B2C a decisão está centrada normalmente numa pessoa e o risco é muito menor.
DIMENSÃO DO NEGÓCIO No B2B o valor dum negócio é, em média, incomensuravelmente maior, quando comparado com o valor médio no B2C. À exceção dos bens de longa duração, o valor duma compra no B2C é diminuto quando comparado com o B2B.
QUANTIDADE DE COMPRADORES No B2B as organizações têm menos compradores, apesar de estes terem uma dimensão muito maior. No B2C o número de compradores é muito maior. Mesmo que não se trate dum negócio para as massas, como um bem de grande consumo, um negócio local como um restaurante ou um cabeleireiro têm um número de clientes muito maior do que no B2B.


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